| 이론변수 |
측정변수 |
변수의 설명 |
공급자 경쟁
(ξ1) |
x1 |
공1 |
|
판매경쟁을 벌이는 경쟁기업의 수 |
| x2 |
공2 |
|
구매자의 공급선 확보 정도 |
| x3 |
공3 |
|
수요와 공급에 대한 시장 상황 |
| x4 |
공4 |
|
구매자가 다른 판매자와의 거래를 암시하는 정도 |
| x5 |
공5 |
|
공급처를 다양하게 확보하려는 구매기업의 노력의 정도 |
| x6 |
공6 |
|
판매처를 다양하게 확보하려는 판매기업의 노력의 정도 |
판매자의
의존성
(ξ2) |
x7 |
의1 |
|
구매자가 현재 기여하는 이익의 규모/부서 전체 이익의 규모 |
| x8 |
의2 |
|
구매자가 현재 기여하는 매출/부서 전체 매출의 규모 |
| x9 |
의3 |
|
구매자가 미래 기여할 것으로 예상하는 이익/부서 전체 이익의 규모 |
| x10 |
의4 |
|
구매자가 미래 기여할 것으로 예상하는 매출/부서 전체 매출의 규모 |
| x11 |
의5 |
|
거래를 위해 투자한 비용과 노력/부서 전체 이익의 규모 |
| x12 |
의6 |
|
거래를 위해 투자한 비용과 노력/부서 전체 매출의 규모 |
판매자의
장기지향성
(η1) |
y1 |
장1 |
|
구매자와의 장기적 거래로 인한 이익의 정도 |
| y2 |
장2 |
|
구매자와의 장기적 거래의 중요성 정도 |
| y3 |
장3 |
|
구매자에 대한 현재의 양보가 장기적으론 손해가 되는 정도 |
| y4 |
장4 |
|
구매자와의 거래 방침을 장기적인 이익에 초점을 두는 정도 |
| y5 |
장5 |
|
판매자의 이익에 대해 관심을 가지는 정도 |
| y6 |
장6 |
|
구매자와의 지속적인 거래를 원하는 정도 |
| y7 |
장7 |
|
구매자를 위해 희생을 감수할 수 있는 정도 |
구매자의
기회주의
(η2) |
y8 |
기1 |
|
구매자가 불리한 사실을 감추는 정도 |
| y9 |
기2 |
|
구매자가 거짓말을 하는 정도 |
| y10 |
기3 |
|
구매자의 무책임한 약속의 정도 |
| y12 |
기4 |
|
구매자의 일방적인 약속 불이행의 정도 |
| y13 |
기5 |
|
구매자의 의무태만의 정도 |
| y14 |
기6 |
|
판매자의 정당한 요구에 대한 구매자의 거절 정도 |
| y15 |
기7 |
|
구매자에게 유리하도록 일방적으로 거래 조건을 변경하는 정도 |
| y16 |
기8 |
|
구매자의 거래관행상 금지행위의 위반 정도 |
판매자의
문제해결전략
(η3) |
y17 |
전1 |
|
향후 예상되는 문제점에 대해 구매자에게 솔직한 정도 |
| y18 |
전2 |
|
의견차이로 안한 문제해결을 위해 구매자에게 아이디어를 요구하거나 판매자의 의견을 제시하는 정도 |
| y19 |
전3 |
|
구매자의 입장을 생각하는 정도 |
| y20 |
전4 |
|
문제점 해결을 위해 구매자와 해결방안을 논의하는 정도 |
| y21 |
전5 |
|
판매자의 우선 거래조건을 구매자에게 명확하게 전달하는 정도 |
| y22 |
전6 |
|
구매자와 거래상 신뢰에 대해 중요하게 생각하는 정도 |
판매자의
협상성과
(η4) |
y23 |
성1 |
|
협상결과에 대한 판매자의 전반적인 만족도 |
| y24 |
성2 |
|
거래조건에 대한 판매자의 전반적인 만족도 |
| y25 |
성3 |
|
판매자가 협상을 통해 어는 이익의 규모/부서 전체 이익의 규모 |
| y26 |
성4 |
|
판매자가 협상을 통해 어는 매출의 규모/부서 전체 이익의 규모 |
